edzokepzes.hu | SURI ANDREA | 2021. 02. 15.
A fővárosi edzőtermek 40%-a döntött úgy, hogy februárban kinyitja kapuit az igazolt versenyzők előtt, a túlélés érdekében. Az edzési lehetőség egyelőre csak azok előtt nyitott, akik valamelyik fővárosi sportegyesülethez tartoznak. Remélhetőleg ez az állapot nem tart már sokáig és tavasszal újra teljes gőzzel működhetnek az edzőtermek. Az újraindítással kapcsolatos kérdésekre az Oxygen Wellness Fáy ügyvezető tulajdonosa, a Magyar Fitnesztermek Országos Szövetségének alelnöke és a Fitness Company edzőképző iskola tanára, Tóth Tamás válaszolt.
Sok helyen lehetett olvasni, hogy kinyitott a fővárosi edzőtermek 40%-a, habár egyelőre csak a sportklubok tagjai vehetik igénybe a terem szolgáltatásait. Hogyan működhetnek most az edzőtermek?
Az érvényben lévő előírások szerint csak versenyzőknek lehet kinyitni az edzőtermeket. Egyesületi tagsággal rendelkező sportolók edzhetnek fitness teremben. Személyi edző stúdióként szintén ki lehet nyitni, ha valóban mindenki csak személyi edzésre jár. Azt azonban már nem csinálhatom meg fitness teremként, hogy beengedek 50 személyi edzőt, akik edzéseket tartanak.
Kicsit tegyük tisztába, hogy kinek milyen lehetőségei vannak most! Vannak a fitness termek, a személyi edző stúdiók és a kisebb klubok, életmódközpontok. Melyiknek mit lehet és mit nem?
Azok dolgozhatnak, akik nem edzőteremként nyitnak ki, tehát nem testedzési szolgáltatást, hanem fizikai közérzetjavító szolgáltatást nyújtanak és az edző egyszerre csak egy vendéggel foglalkozik. Javasolt ilyenkor kiírni, hogy a terem fitness teremként nincs nyitva, csak személyi edzésre van lehetőség.
A fitness termek pedig csak egyesületnél bejelentett sportolókat fogadhatnak. Ez a vendégek 10-15%-át teszi ki. Ha úgy nézzük, ez egyfajta támogatás arra, hogy valahogy túléljenek a termek.
Mindenkit rosszul érintett, hogy meghosszabbították a karantént. Szerinted hogy élhetik túl az edzőtermek ezt a válságos időszakot?
A klubok nagy részében az edzők nem alkalmazottak, hanem kisvállalkozóként dolgoznak, így ők nekiálltak otthon online edzéseket tartani és házhoz járnak. Ők megtalálták a saját kis alternatíváikat. Fitness teremként is van lehetőség online edzések tartására és bérletek árusítására, viszont az esetek többségében az edzők ezt már megtették. Ebbe most már pénzt és energiát ölnie a fitness stúdióknak nem biztos, hogy rentábilis lenne, hiszen az edzők saját maguknak csoportosították a vendégeiket egy facebook-csoportban, vagy bárhol, ahol edzést tartanak.
Rosszul hangzik, de az edzők kivették a klubok zsebéből ennek a fajta bevételnek a lehetőségét, de legalább ők így nem halnak éhen. Szóval jó ez így.
Fitness teremként két opció van. Az egyik, hogy ha van tartalékod, megpróbálod ebből az összegből kihúzni a nyitásig. A másik lehetőség, hogy kinyitsz a versenyzők részére. Nincs több alternatíva jelenleg. A tartalékhoz mindenképpen hozzá kell nyúlni. Mi most már nyitva vagyunk, de csak az, hogy kinyitunk, napi hatvanezer forint rezsi költséget jelent.
És ezt a pénzt meg tudjátok termelni?
Nem. Jelenleg még nem. Még csak négy napja nyitottunk, de azt gondolom, hogy ez idővel megtermelhető lesz. Több terem van nyitva, a legtöbb helyen, körülbelül 30%-on fut a klub. Ilyenkor mindig mérlegelni kell, hogy a teremnek mekkora költsége van. Például ha minden nap, amikor nyitva vagyunk és a terem napi mínusz 10 000 Ft-ot termel, az még elviselhető, de ha minden nap mínusz 50 000 Ft-al zárjuk a napot, akkor nem szabad kinyitni.
Míg az étterem kiviszi a pizzát, mi súlyzót nem tudunk szállítani az ügyfélnek. Jelenleg csak úgy tud túlélni egy terem, ha kinyit a versenyzők részére. Másképp nem lehet bevételhez jutni. Kölcsönadhatom a spinningeket, de az egy terem életében nem lesz életképes megoldás. Ráadásul sokszor nem is vigyáznak rá, volt aki az erkélyen tartotta és olyan állapotban került vissza, hogy használhatatlanná vált, tiszta rozsda volt. Nem érte meg bérbe adni.
Van jelenleg olyan pályázat, vagy bármilyen egyéb lehetőség, aminek segítségével a karantén alatt is pénzhez juthatnak a termek?
Pályázat nincs. Ami van, az a Széchenyi kártyás hitel, ahol pénzhez juthat egy vállalkozás. Most mi is élünk a lehetőséggel. Azt persze nem szabad elfelejteni, hogy ez egy hitel. Csak annak szabad felvennie, akinek az üzlete a korlátozások feloldása után garantáltan képes lesz a visszafizetendő összeget kitermelni. Ha a terem alapból gyenge teljesítményt nyújtott a válság előtt is, és benne van a pakliban, hogy a nyitás után veszteséget termelhet, akkor a tulajdonos irgalmatlanul el lesz adósodva. A hitellel ezért nagyon óvatosan kell báni.
Az első hullámban volt egy pályázat, aminek az volt a lényege, hogy ahány munkahelyet megtartott a terem, annyiszor 1,5 millió forintot kaphatott. Ezzel a lehetőséggel mi is éltünk. Az elsők között adtuk be a pályázatunkat.. Az elbírálás augusztusban jött meg, a pénz pedig most.
Nagy segítség volt az is, hogy a bérek 50%-át megkaptuk az államtól, de a másik 50%-át még mindig meg kellene termelni. Az online edzés az edzők haszna és pénze, így azzal egy fitness terem nem tud kalkulálni. Persze azért mi is dolgozunk ezen. Most például leforgattunk jó pár videót az edzőkkel. Ebben az esetben én fizetek óradíjat az edzőknek és majd megpróbáljuk eladni ezeket a felvételeket a vendégeinknek.
Sok klub ezt a szolgáltatást ingyen, vagy 1000 Ft-ért adja a vendégeinek, az edzőnek viszont fizetnek érte, de olyan klub is van, ahol a edzőnek nem fizetnek, helyette felteszik az edző bankszámlaszámát és becsületkasszás megoldásként lehet utalni az edzőnek, annyit amennyit gondolnak. Ez is egy lehetőség.
Amit az edzők az online edzésekkel kapcsolatban elrontottak az pusztán csak annyi, hogy edzői és nem vállalkozói fejjel gondolkodtak. Nagyon jó és fontos, hogy segítünk a vendégen, de azt nem szabad elfelejteni, hogy mi fitness szolgáltatók ebből élünk. Sajnos sokan elfelejtették, hogy ez a megélhetésük és áron alul, ezer, vagy kétezer forintokért alapítottak csoportokat, ahol a vendégeknek órákat tartanak.
Miközben a vendég nyugodtan kaphatott volna piaci árat is. Öt vagy hatezer forintot simán kifizet egy vendég egy online bérletért is. Ehhez képest leértékelt árut csináltak egy értékes szolgáltatásból, így dolgoznak ugyan, de ugyanúgy megélhetési problémáik lesznek belőle, ráadásul az egész piacra kihat.
Sajnos sok edző nem látta ezt be az elején és ezzel nagyon leverték az árakat. Ha minden edző azt mondta volna, hogy 6 -7.000 Ft alatt nincs online bérlet, akkor minden edző most vidáman, jól megélne, aki online edzéseket tart, hiszen 40-50 embert, azért mindenki össze tud szedni, és akkor nem azon kell gondolkodnia a edzőnek, hogy ki tudja-e fizetni a rezsit vagy sem. Így viszont mindenki az ingyenes, vagy az olcsó online órákat keresi.
Tekintsünk egy kicsit a jövőre. Amikor majd eljön az újranyitás ideje, mire kell majd figyelni a terem tulajdonosoknak? Milyen lépésekben érdemes haladni?
Elsősorban a bizalmat kell visszanyerni a vendégtől. Meg kell mutatni nekik, hogy biztonságos körülmények között tudnak edzeni. Az első hullámnál is azt láttuk, hogy volt egy szűkebb réteg, akik amint megnyitottunk egyből jöttek edzeni, de az emberek zöme csak akkor szánta el magát, amikor már másoktól is azt hallották, hogy biztonságos.
Azt gondolom, hogy teljes nyitás most már csak akkor lesz, amikor már elég nagy az átoltottság ahhoz, hogy ebből ne legyen probléma. Mindenki biztonságban lesz. Egyébként mi az első hullám után is saját magunk hoztunk különböző limiteket. A vendégek biztonsága és biztonságérzete érdekében szabályoztuk, hogy mennyi vendég jöhet egyszerre edzeni és ezt egyenes arányban növeltük, ahogy a vendégek bizalma is megnőtt.
Csoportos óráknál például személyesen mentem be megkérdezni, hogy számukra ez a létszám megfelelő-e, és sokszor már a vendégek kérték, hogy engedjünk még be néhány vendéget, mert nagyon hézagosan vannak. Elférnek még néhányan.
Hogyan lehet a lehető leggyorsabban és leghatékonyabban megtermelni a kiesett bevételt és egyenesbe jönni?
Most egy nagyon tudatosan felépített marketingre lesz szükség, valamint arra, hogy az edzőket visszahozzuk, mert ők fogják visszahozni az ügyfelek egy részét, akik hozzájuk járnak.
Van olyan edzőnk, aki már most is öt-vagy hat vendéget hozott, akik jöttek hozzá személyi edzésre. Természetesen versenyzők. De nem minden edző, akar egyesületi tag lenni. Ez is érthető.
A kiesett bevétel megtermelésével kapcsolatban abban bízunk, hogy idén nyáron már tudunk érdemi hasznot termelni, mivel a tavaly nyár is egész jól sikerült a pandémia ellenére. Azt olvastuk, hogy talán húsvétra be lesz oltva az emberek nagyrésze és tudunk újra működni. Utána már könnyebb lesz. Reklámmal, marketinggel és bizalomépítéssel ugyanis vissza lehet hozni a vendégeket, hiszen a mozgásra igényük van, ezt határozottan látjuk.
Van-e erre valamilyen stratégia?
A vendég fejében folyamatosan ott kell lennünk, ennél nincs jobb stratégia. Ez máskor is fontos, de most, hogy zárva kell tartani, létfontosságú kérdés. Azt nem lehet megtenni, hogy amint bezár a terem a vendégek négy hónapig nem is hallanak semmit a stúdió felől, hiszen a vendég oda fog menni, akiről hallott. Talán éppen ez a legnehezebb.
Mi is azért nyitottuk ki a termet, hogy most már tegyünk valamit, különben a dolgozóink lelkesedése is teljesen el fog halni. Biztos vagyok benne, hogy lesz olyan aki szakmát vált, vagy visszamegy a korábbi állásába. Nyilván aki most kezdve, lelkes és motivált, az teljesen másképp fog ehhez az egészhez hozzáállni, mint az aki már tíz-tizenöt éve ezt csinálja és egyébként is kicsit kiégettnek érzi magát.
Szerinted ugyanannyian fognak edzőterembe járni, mint korábban, mivel kalkuláltok?
Az biztos, hogy ugyanannyian fognak edzőterembe járni. Amint lehet edzőterembe járni, ez két-három hónap alatt fel fog futni. Látjuk az embereken, hogy alig várják, hogy végre megnyíljanak előttük a lehetőségek.
Hogyan lehet sikeresen üzemeltetni egy edzőtermet? Meddig kell előre tervezni?
Amikor mi az induláskor egy cash flow-t tervezünk a leendő tulajdonosnak, akkor mindig öt évre előre gondolkodunk. Azt látom, hogy ha az üzleti terv tudatosan, profi módon van felépítve és már az elején is számolnak a marketing költségekkel, még akkor is a harmadik évben fogja elérni az anyagi növekedés tetőfokát.
Az elején nagyon gyors lehet a felfutás, de a harmadik évig tud folyamatosan növekedni egy terem. Ha utána is növekszik még, akkor vissza kell nézni, hogy mi lehet az, amit az első három évben esetleg nem tettünk meg azért, hogy nagyon gyorsan fusson fel. Ahol tényleg végig tudtunk vinni minden tudást, tapasztalatot beleadva és úgy nyitottunk termet, ott is a harmadik év végére sikerült elérni a csúcsot. Akkorra lett ismertsége a városban, akkorra alakult ki a brand. Így volt ez a kis teremtől a nagy teremig mindenhol. Nyilván ha valaki exkluzív szolgáltatást nyújt, vagy egyedüli a városban, akkor a telházat sokkal gyorsabban eléri, ennek ellenére az eredménye akkor is a harmadik évre fog felfutni.
Ez persze nem azt jelenti, hogy a harmadik évben már minden megtérült és visszajött minden pénz, azt viszonti igen, hogy onnantól kezdve, már szinten tartásban kell fent a tetőn tartani az egészet. Az előre tervezést ott a legnehezebb megoldani, ahol a személyi edzők és az aerobik edzők külsős vállalkozók. Nem alkalmazottak, ezért nehezebb is oda kötni őket. Sok esetben, ha kap egy jobb ajánlatot, akkor hamarabb el fog menni. Erre készülni kell. Ezért nagyon fontos a terem szempontjából, hogy a vendég minél jobban az edzőteremhez legyen kötve.
Ragaszkodjon az edzőhöz, de a teremhez legyen kötve. Erre jók például a hosszútávú bérlet konstrukciók. Ez az oka annak, hogy nem heti, havi bérleteket adunk el, hanem arra fókuszálunk, hogy minél inkább éves bérleteket értékesítsünk. Attól a perctől kezdve, hogy a vendég megveszi a bérletet, egy évig nem tudom elveszíteni őt. A konkurencia sem tudja könnyen elvinni, hiszen itt van bérlete és edzőváltás esetén is a teremben van még egy jó darabig bérlete. így találhat magának továbbra is nálunk új edzőt.
Egy ezer négyzetméteres fitness terem létrehozása nagyságrendileg egy 150-200 millió forintos befektetés. Egy kis stúdió esetében is pillanatok alatt el lehet költeni 10 millió forintot, csak a sportpadlóra, az eszközökre és a berendezésre úgy, hogy a tulajdonosnak ekkora befeketetéssel még csak egy aerobik terme van. Ezzel szemben az óraadó edzőnek két jó Fitness Company tanfolyammal és sok lelkesedéssel, félmillió forintból megvan a befektetése ahhoz, hogy ő sikeres edző lehessen. Éppen ezért más a gondolkodásmód is.
Egy fitness terem tulajdonos részéről abszolút hosszútávú gondolkodásmódra van szükség, hiszen neki el kell érnie, hogy a hatodik vagy a hetedik évben megtérüljön a teljes befektetése. Ezzel szemben az edző félmillió forint értékű befektetése legkésőbb a harmadik hónapban biztosan megtérül. Nagyon messze van ez a két szám egymástól. Ez egy jelenséggel, amivel együtt kell élni és persze az edző a csapat része és nagyon fontos tag, de tény, hogy ez az oka annak, amiért hosszútávon cserélődnek az emberek.
Mi a legnagyobb hiba, amit a legtöbb terem tulajdonos elkövet?
Az, hogy azt hiszik, hogy maguktól jönnek az emberek a fitnessbe. Nyitás előtt nagyon sokan azt gondolják, hogy már mindenki tudja, hogy ő megnyit és oda fog mindenki járni. Üzemeltetés közben pedig nagyon gyakran gondolják, hogy egy fitness teremre nem kell odafigyelni.
Pedig egy fitnessben folyamatos felújításra és renoválásra van szükség, hiszen bejön naponta 50-100-500-1000 ember, ami óriási amortizációval jár, emellett az emberekre is figyelni kell, hogy a vendégek tényleg mindig elégedettek legyenek.
Ez nem az a vállalkozás, ahol nem kell ott lenni vagy a vezetőnek, vagy a tulajdonosnak esténként, amikor a legnagyobb dübörgés van. Az esti időszakban, ha kicsi a klub, akkor a tulajdonosnak, ha pedig nagyobb, akkor a klubvezetőnek kell jelen lennie, hogy az emberek valóban azt érezzék, hogy tényleg értük van minden.
A kis termek esetében nekem az a tapasztalatom, hogy sokszor annyira túlterheltté válnak a tulajdonosok, ami már nem elbírható egy embernek. Sokszor talán azért is, mert ők akarnak mindent csinálni pénz vagy bizalom hiányában. Óhatatlan, hogy egy idő után szétesik a figyelem.
Igen és ennek az lesz az eredménye, hogy valamit biztosan nem csinál meg, akármennyit dolgozik. Szinte biztos, hogy azt nem fogja megcsinálni, amit nem szeret. Ő edzőből lett terem tulajdonos, szereti az edzést, de a marketinggel, vagy a pénzügyekkel már nem foglalkozik, vagy csak felületesen.
Nekünk van egy mondásunk, amikor valaki azzal keres meg minket, hogy fitness termet tervez nyitni és elmondja a nagy álmát. Ilyenkor mi mindig megkérdezzük hogy: Munkahelyet szeretne magának, vagy vállalkozó szeretne lenni? Ez a mindent eldöntő kérdés.
Tulajdonosként lehet az a hobbid, hogy edzést is tartasz, de a terem ne attól menjen! Ez nagyon fontos különbség. Ha te azt mondod, hogy holnaptól nem tartasz edzést, nem mehet el a vendégek fele, mert nem te tartod. Ez nagyon sok idő, mire megtanulja az ember elengedni azt, hogy nem mindent ő csinál.
Szintén nagy feladat azt belátni, hogy nálam okosabb és jobb emberekkel kell magamat körbevenni! Ezen dolgozni kell, hiszen ha én vagyok a cégben a legokosabb, akkor megint az lesz belőle, hogy a végén én fogok mindent megcsinálni, mert az lesz legjobb.
Ez a másik nagy hiba! Amikor megnyitják a termüket a tulajdonosok, ők csinálnak mindent is, és óhatatlan, hogy lesz valami, amire már nem marad ideje. A végén meg csak azt látja, hogy kidolgozza a belét, mégsem megy a cég. Ismerünk több tulajdonost, akinek minden nap az a fontos, hogy megtartsa a hat személyi edzését, mert abból keres pár tízezer forintot. Miközben nem veszi észre, hogy ha ehelyett írna egy nagyon ütős posztot, vagy egy hírlevél szöveget, egy szuper bérlet akcióról biztos, hogy akár több százezer forintért is eladhatná a bérleteket. Melyikkel lehet jobban keresni?
Ennek ellenére nagyon sokan nem tudják elengedni ezt, sőt azzal sem foglalkoznak, hogy a cégüket hogyan lehetne hatékonyan fejleszteni. A cégfejlesztés sokak fejében mindössze abból áll, hogy vesznek két új fitness gépet. Pedig jóval kevesebbe kerül azt megtanulni, hogyan dolgozzunk hatékonyabban és jóval nagyobb eredményt hoz.
Most azért több dolgot is összeszedtünk. Egyrészt a megfelelő marketing tevékenység, a komplex rálátás, a feladatok megfelelő leosztásának képessége is nélkülözhetetlen. Mi van még, ami a létfenntartás szempontjából kulcskérdés lehet?
Vannak olyan kollégák, akik nem válnak be. Ilyenkor nagyon fontos tudatosítani azt, hogy a fejétől bűzlik a hal. Ha nem köszön a recepciós, nem a recepciós a problémás, hanem a főnök.
Ahhoz is fel kell nőni, hogy amikor a vezető azt látja, hogy van egy recepciós, akire hetente van négy panasz, akkor azt a problémát minél hamarabb kezelni kell. Sokszor nem is érzi a tulajdonos, hogy mennyi kárt tesz neki, pedig a vendégek el fognak menni, ha flegma a recepciós. Akkor is el fog menni, ha az edző valamiért beszól neki, éppen ezért nagyon fontos, hogy a vezetőnek maradjon ideje odafigyelni erre. Legyen jelen, vegye észre és üljön le beszélni a problémás kollégával. Elképzelhető, hogy csak egy beszélgetés kell és újra lendületet kap, de pontosan ez az, ami az esetek nagy részében kimarad, mivel erre már nem marad idő.
Mi van akkor, ha már nem elég egy beszélgetés és odáig jut a dolog, hogy le kell cserélni valakit? Szerintem a létező legnehezebb vezetői feladat felmondani valakinek.
Nem az, ha megfelelően nézed. Nekem is volt olyan, hogy elküldtem embert, akit már sokkal régebben kellett volna, hiába dolgozott itt hosszú évek óta. A lényeg, hogy minden embernek a cégben meg kell tennie azt, amiért fizetését kapja, meg kell termelje az értékét. Amennyiben van egy olyan kolléga, aki ezt nem termeli meg és már többször is beszélgettem vele, az a kolléga a következő beszélgetésnél már nem fogja magát jól érezni, amikor újra kiderül, hogy nem, vagy nem megfelelően végzi el a feladatát.
Nem érzi jól magát, mert nem végzi a munkáját, sunnyognia kell, valahogy el kell kerülnie, hogy észrevegyék. Mi egy fitness teremben vendégekkel foglalkozunk. Ha az a kolléga nem teszi meg azt amit kell, akkor a vendég lesz elégedetlen. Ha a vendég nem elégedett, nem itt fogja elkölteni a pénzét. Ezáltal az összes többi kollégának veszélyben van a munkahelye, mert hosszú távon csődbe megyünk.
Ha az az ember itt rombol és amiatt havonta elveszítünk 10 vendéget, ez nagyon hosszú távon oda vezet, hogy kisebb lesz a bevétel. Ilyenkor, ha én mint főnök, hagyom ezt az embert itt dolgozni, akkor a saját cégem sikere ellen dolgozom. Másrészt az összes munkatársam és kollégám szemében alkalmatlanná válok vezetőként, hiszen egy olyan kollégával dolgozunk, akit mindenki lát, hogy nem végzi el a munkáját. Amikor ilyen nyomás van rajtad, már nem lesz nehéz megválni valakitől, aki nem végzi el a feladatát.
Nagyon jó ha valaki aranyos és jó fej, de attól még a céged élete veszélyben van. Különösen akkor, amikor már 5 vagy 10 ilyen ember dolgozik a cégedben. A rossz kollégával leülsz hetente beszélni, rászánod az időt és az energiát, de a jó kollégával mikor ülsz le beszélni, hogy megdicsérd, vagy megköszönd a munkáját? Nem, inkább arra kellene szánni az időt? Így a vezetők a rossz kollégákra szánják az időt, a jó kolléga pedig azt éli meg, hogy észre sem veszik. Ez nagy hiba, hiszen ők húzzák a szekeret. Ebbe a hibába még én is beleesek néha.
Mi az amiben most nem szabad hibázni ahhoz, hogy újra sikeresen működjön egy edzőterem?
Nem szabad eltűnni a vendégek szeme elől. Ez a legfontosabb. Mást nem nagyon tudsz csinálni. Ha be van zárva a terem, akkor éppen az lehet a legnagyobb hiba, hogy semmilyen kommunikáció nincs. Nem kevés olyan klub van, akik az első hullám alatt egyetlen e-mailt sem írtak a vendégeiknek, de még a munkatársaknak se. Ez óriási hiba.
Mi a munkatársakkal 2-4 hetente tartunk egy Zoom-os megbeszélést, ahol igazából csak beszélgetünk, hogy kivel mi van, hogy viseli ezt az időszakot. Beszélgetünk, kicsit viccelődünk. Ezzel két óra el szokott menni és mindenkinek nagyon jólesik, aki részt vesz benne.
Összességében optimistán tekintek a jövőbe. Az edzeni vágyók száma óriási, nekünk fitness vállalkozóknak pedig rengeteg lehetőségünk van arra, hogy elérjük ezeket az embereket, fejlesszük a szolgáltatásainkat, építsük a csapatunkat.
Mi egyfolytában ezen dolgozunk és tudjuk, hogy ez a munka bőségesen meg fog térülni a válság után.
by